A lo largo de este blog, uno de los temas principales será cómo conseguir contactos de clientes para prospectar con éxito.
Existen muchas fuentes para crear tu base de datos. La principal que utilizo es, por supuesto, Linkedin. Además, hoy en día podemos combinar esta plataforma con herramientas de inteligencia artificial como Apollo.io, Wallaxy o Ksper, por mencionar algunos ejemplos que he probado y de los que hablaré en próximas publicaciones.
Sin embargo, hoy quiero empezar con algo mucho más básico. Porque si hay algo que quiero transmitir en este blog es que para prospectar no necesitas herramientas sofisticadas, inteligencia artificial ni CRMs mágicos que hagan el trabajo por ti. Para prospectar, lo único imprescindible es contar con contactos, un teléfono, un correo electrónico, una libreta para tomar notas o una simple tabla en Excel. Nada más. Todo lo demás son complementos que pueden mejorar y hacer más eficiente tu proceso, pero no son indispensables.
Empieza por lo que ya tienes
En la mayoría de los casos, trabajamos en empresas con trayectoria en el mercado, lo que significa que ya existe un histórico de ventas. Una excelente idea es partir de ahí.
Pregúntate:
- ¿A quién le ha vendido la empresa anteriormente?
- ¿Siguen siendo clientes o posibles compradores?
- ¿Alguien dentro de la empresa está atendiendo esa cuenta?
- ¿Otro compañero del departamento comercial los gestiona?
- ¿O han quedado en el olvido?
Por experiencia, te sorprendería la cantidad de clientes que han estado en contacto con una empresa, ya sea como compradores o interesados que no llegaron a concretar una compra, y que luego quedan desatendidos. Las razones son muchas, pero la principal suele ser los cambios en el departamento comercial: cuando un vendedor se marcha, su base de datos queda sin gestionar.
Si llegas a una pyme con años en el sector, probablemente encuentres decenas o cientos de clientes en esta situación. En una gran empresa, el número puede ser de miles. Esto, literalmente, es un tesoro esperando a ser redescubierto.
Cómo empezar a construir tu base de datos
La mayoría de las empresas tienen algún registro de clientes, ya sea un CRM, un directorio o al menos facturas archivadas. Si no encuentras nada, pide a contabilidad las facturas de ventas anteriores. A partir de ahí, puedes empezar a filtrar:
- ¿Cuántos de esos clientes siguen en activo?
- ¿Cuántos son clientes actuales y están siendo atendidos por alguien?
- ¿Cuántos no tienen un seguimiento activo?
En unos días, habrás creado una primera base de datos, sin coste alguno, de clientes que ya compraron y que podrían volver a comprar. Además, este primer contacto no será a «puerta fría»: ya conocen tu empresa y han sido clientes. En muchos casos, la relación se perdió porque el comercial asignado se fue y nadie retomó la gestión.
Lo que aprenderás en el proceso
Mientras trabajas en esta base de datos, descubrirás mucho sobre tu propia empresa:
- ¿Cómo fue la experiencia de compra de esos clientes?
- ¿Qué aspectos positivos y negativos recuerdan?
- ¿Volverían a comprarte?
- ¿Por qué dejaron de hacerlo?
No estamos hablando de implementar sistemas revolucionarios, softwares complejos ni herramientas costosas. Estamos hablando de hacer algo básico y a veces poco glamuroso: buscar viejas facturas, extraer los datos, levantar el teléfono y llamar.
La prospección no necesita magia
La prospección consiste, la mayoría de las veces, en ejecutar acciones simples con paciencia y esfuerzo. Puede que no sea lo más sofisticado, pero ahí hay una mina de datos que, si trabajas correctamente, te dará resultados.
Recuerda: no necesitas empezar con herramientas complejas para prospectar. Comienza con lo que tienes a mano. Después, si quieres, añade tecnología para optimizar el proceso. Pero lo importante no depende de eso, la mayoría de veces basta con que descuelgues el teléfono y llames.
Rubén Canales Manresa, Domingo 12 de Enero de 2025.
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