Prospectar es una actividad tediosa. Siempre hay mil cosas que hacer antes de ponerse a prospectar: entregas urgentes, correos acumulados, reuniones improductivas o incluso reorganizar el escritorio. Todo parece válido para mantenerse ocupado y evitar descolgar el teléfono.
Nuestro día a día está lleno de tareas y distracciones que nos invitan a posponer dos actividades fundamentales y que son clave para la salud de nuestra cartera de ventas: prospectar y hacer seguimiento.
Si te has acercado recientemente al concepto de prospección, quizá te pase como a mí el año pasado. Algunos días me sentía tan motivado que hacía muchísimas llamadas, tantas que luego era difícil organizar la información recopilada, y mucho menos planificar el seguimiento. Después, la motivación bajaba y lo dejaba de lado.
Para 2025, he decidido sustituir motivación por disciplina. No se trata de darse un atracón de llamadas en un día y luego olvidarte durante semanas. Por eso he diseñado un sistema sencillo: establecer un mínimo diario cómodo y sin esfuerzo.
Empecé con dos llamadas nuevas al día. Solo dos. En total, son 10 llamadas a la semana. La clave está en apuntar cada día la tarea como completada en la agenda, generando así un hábito constante. Puede parecer poco, pero al cabo de un mes habrás contactado a 40 clientes. Si descontamos un mes de vacaciones, en un año habrás llamado a 440 clientes. Todo esto dedicando apenas 20 minutos diarios, incluyendo el tiempo para investigar al prospecto antes de llamar.
¿Cuántas oportunidades de venta crees que puedes generar con esta actividad?
Además, mientras realizas esta tarea tan pequeña, te entrenas en el arte de la llamada: ganas confianza, pierdes la vergüenza y creas un guion interno que mejora tus habilidades de prospección.
Diferenciar prospección y seguimiento
La prospección y el seguimiento son actividades distintas, y yo prefiero realizarlas en dos momentos separados del día. Tienen objetivos diferentes:
- En la prospección, busco conocer al cliente. No intento venderle nada en esa primera llamada; quiero entender sus necesidades y cómo mis productos o servicios pueden alinearse con ellas.
- En el seguimiento, el enfoque está en la venta. Normalmente, ya le he enviado información o propuestas y el objetivo es profundizar, resolver dudas y perfilar mejor al cliente.
Por ejemplo, en mi caso trabajo en el sector inmobiliario (Solvia), vendiendo activos a clientes profesionales como promotores o inversores. En la llamada de prospección, intento averiguar si buscan suelos para viviendas, naves industriales o activos en rentabilidad, así como su zona de interés y presupuesto. Después, envío propuestas específicas y programo el seguimiento para evaluar su interés o ajustar las opciones. Con el tiempo, estos clientes suelen llamarme directamente porque me tienen como su contacto de referencia en Solvia.
Clasificar y segmentar clientes
Conforme adquieres ritmo, el número de contactos y tu base de datos crecen, lo que puede llegar a ser ingobernable. Es fundamental clasificar y segmentar:
- Clientes viables.
- Clientes poco probables, pero con potencial a futuro.
- Clientes descartables, que no cumplen con el perfil o no tienen el presupuesto necesario.
No todos los clientes son iguales, y aprender a identificar en quién invertir tiempo marcará la diferencia.
Conclusión
Independientemente de tu sector o necesidad, empieza con un mínimo viable que sea tan sencillo que te dé vergüenza no hacerlo. Usa una agenda para registrar tus avances y deja que el hábito crezca.
Para terminar, te dejo dos recomendaciones de lectura que me han ayudado:
- «La disciplina marcará tu destino», de Ryan Holiday.
- «Hábitos atómicos», de James Clear.
Con paciencia y constancia, verás cómo la disciplina supera cualquier pico de motivación.
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