Hace meses, escuchando un podcast de ventas, llamó mi atención el concepto de prospección. Me di cuenta de que esta acción era una de las claves fundamentales en el proceso de ventas, y literalmente, mi cabeza hizo clic.
A partir de ahí, comencé a investigar a fondo: leí libros, escuché podcasts, artículos de blog, y descubrí a referentes como Jeb Blount, Mark Hunter, Anthony Iannarino y Pablo Pefaur (quien tiene una joya de podcast llamado Hablemos de Prospección). Intenté poner en práctica todo lo que iba aprendiendo.
La prospección: sencilla en teoría, difícil en la práctica
Lo primero que descubrí es que algo que parece tan sencillo resulta increíblemente difícil de implementar. Prospectar en ventas es una de esas cosas que parecen obvias: ¿quién no puede hacer unas llamadas al día o enviar unos correos electrónicos? Pero, en la práctica, es como intentar perder peso: aunque sabes que la clave es comer más saludable y menos, mantener esa disciplina diaria no es fácil.
Lo mismo ocurre con la prospección. No se trata solo de hacer llamadas. Hay que decidir a quién llamar, cómo hacer el seguimiento y, sobre todo, entender que todo forma parte de un proceso cuyo objetivo final es vender.
- ¿Te ha pasado que te reúnes con alguien y, por falta de seguimiento, no logras cerrar la venta?
- O peor aún, ¿has visto cómo otra persona (de tu empresa o la competencia) sí le vende a ese cliente?
A mí me ha pasado, y es frustrante. Por eso, para mí, la prospección no es solo agendar reuniones. El fin último es vender.
Nace «Prospecta System»
Este blog surge de la necesidad de organizar toda la información que he recopilado sobre prospección y crear algo así como mis propios apuntes para seguir aprendiendo y mejorando. Aquí quiero documentar:
- Cómo mejorar el sistema de llamadas a puerta fría.
- Cómo escribir correos de ventas efectivos.
- Cómo identificar clientes potenciales y crear bases de datos.
- Cómo usar LinkedIn y otros recursos donde están los clientes.
Decidí hacerlo de manera pública porque quizá pueda ayudar a otras personas. Además, al recibir comentarios y feedback, puedo mejorar más rápido. Aún me considero un «junior» en prospección y quiero usar este blog como herramienta para convertirme en un «senior».
¿Qué encontrarás aquí?
El blog se centrará en tres áreas clave, todas interconectadas y esenciales en el proceso de ventas:
- Sistemas para crear bases de datos: La fase previa imprescindible para prospectar con éxito.
- Sistematización de la prospección: Estrategias, herramientas y trucos para optimizar el proceso en distintos canales.
- Seguimiento efectivo: Métodos para convertir los contactos iniciales en oportunidades reales de venta.
¿Por qué «Prospecta System»?
- Prospección: La búsqueda constante y proactiva de clientes potenciales para construir una cartera de ventas sólida.
- Sistema: Un conjunto de procesos o estrategias interconectadas diseñadas para alcanzar un objetivo específico.
El objetivo de este blog es desarrollar sistemas concretos y accionables que nos permitan construir una cartera de ventas robusta y mantener un pipeline sano.
Esta idea de los sistemas está inspirada (o, mejor dicho, plagiada) de una de mis newsletters favoritas: Sunday System, de Ben Meer. En ella, Ben explica cada semana sistemas para mejorar áreas como la organización, la gestión del estrés, entre otros. Su enfoque me enseñó a amar el concepto de «sistemas». Si te interesa, te recomiendo seguir su newsletter (la puedes encontrar en www.benmeer.com).
¿Qué puedes esperar?
Voy a seguir también su idea de publicar cada domingo, ya que es un día perfecto para leer y reflexionar. A partir de hoy, publicaré todos los domingos, durante al menos un año, un artículo sobre prospección. Mi meta es ofrecer sistemas prácticos y accionables que nos ayuden a mejorar.
Espero que te unas a este proyecto, ya sea leyendo, compartiendo o colaborando. Este es solo el principio de mi camino hacia dominar la prospección, y me encantaría contar contigo.
Rubén Canales Manresa, Domingo 5 Enero 2025.
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